Пару недель назад началась подготовительная работа по новому проекту. А на днях мы устроили плотную рабочую сессию — необходимо было выяснить у клиента все детали будущего продукта и рынка, на который он выходит. Вариантов развития сервиса много — как и особенностей целевой аудитории. Нам важно было понять, какие из этих вариантов сделают продукт успешным. А какие лучше отбросить, чтобы не перегружать его.

Я как-то писал о рабочей сессии для другого проекта. Впрочем, тогда нам было важно проработать функциональность и структуру проекта — с его сутью и аудиторией все было достаточно понятно. В новом проекте сама концепция определена только в общих чертах и наша задача еще и в том, чтобы ее четко сформулировать и подробно описать. Поэтому, кстати, мы разбили работы на два самостоятельных этапа — маркетинговая и функциональная проработка проекта и непосредственно проектирование интерфейса, которое должно закончиться созданием интерактивного прототипа.

Если не вдаваться в конкретику, то продукт предполагает онлайн-продажу неких услуг и мощное комьюнити их покупателей. Что из этих двух составляющих важнее для клиента — повышение продаж или наращивание лояльной аудитории? Для этого нам нужно было расспросить клиента о множестве мелочей и узнать, насколько вообще можно повысить первое и второе. Перед началом обсуждения мы провели небольшое исследование и узнали:

  1. Какие отраслевые интернет-ресурсы лидируют в России и на Западе, какие функции и информация пользуются спросом в рунете и за рубежом.
  2. По каким критериям люди ищут, выбирают и покупают эти услуги — в этом помог анализ поисковых запросов.
  3. Каковы тенденции развития веб-сервисов в этой отрасли «у нас» и «у них». Почему некоторые возможности пока не используют российские сайты — не доросли или они просто никому не нужны на местном рынке.

Ответив для себя на многие вопросы еще до совещания, мы определили оставшиеся неизвестные:

  1. Кто является покупателями услуг? Необходимо максимально подробно описать и классифицировать эту аудиторию. А также узнать процентное соотношение этих групп покупателей.
  2. В каком виде или наборе продаются услуги? Тут примерно те же вопросы что и с аудиторией.
  3. Каков процесс оформления заявки на покупку услуги? Важно знать, какие этапы он включает, какие из них могут делаться в онлайне и какие — нет.
  4. Какова структура, принципы и объем российского рынка этих услуг? Нужно понять, каковы особенности и проблемы работы на рынке, есть ли какие-то естественные ограничения. Например, для окончательного оформления покупки по закону необходима нотариально заверенная подпись клиента, а значит полностью перенести процесс в онлайн не получится.
  5. Как обычно покупатель выбирает и покупает услугу? Это здорово поможет понять, какие факторы влияют на выбор — а значит имеют особенно важное значение для покупателя.
  6. Есть ли у клиента какие-то уникальные преимущества или возможности, которые конкуренты не смогут перенять достаточно быстро?

На них мы и старались найти ответ в течение всей рабочей сессии. Особенно важно было знать особенности покупателей — необходимо было описать их в виде 3-4 персонажей, представляющих ключевые группы пользователей целевой аудитории. Часто описание персонажей нужно «постольку поскольку» — пользователи однородны либо четко разделяются на пару явно отличающихся друг от друга типажей. В нашем же случае критериев, по которым можно разделить покупателей на группы, достаточно много — опытность, желание совершить покупку, определенность в выборе, тип покупаемой услуги и еще полдюжины срезов.

Так что в ближайшие недели я плотно займусь описанием того, каким группам целевой аудитории и какие сервисы предложит будущий продукт. А протокол обсуждения из пары десятков страниц полезных заметок в этом здорово поможет.

Подписаться на рассылку

Вы будете получать свежий дайджест раз в месяц


8 comments

  1. Сергей,

    Конечно ответил, это первый же раздел видения после описания самого проекта в одном-двух предложениях 🙂 Для того проекта, по которому шла описываемая встреча, стояли две ключевые цели — создание компании с энной капитализацией и получение прибыли из нескольких ключевых источников.

  2. Юра, приветствую! Скажи, как клиент вам ответил на вопрос о том, повышение продаж или наращивание лояльной аудитории для него является более важным показателем? Каковы критерии оценки?

  3. Про лидеров не всегда помогут измерители — в нашем случае важен длинный хвост, то есть локальные лидеры. Грубо говоря, есть множество запросов типа «< действие> < марка>» — например, «купить mercedes», «сервис bmw». Лидером по BMW может быть какой-нибудь автоклуб, у которого трафик будет на порядки меньше, скажем, Auto.Mail.ru. Нужен анализ и в глубину, и в ширину. (Сразу оговорюсь — у нас не очередной автопортал, просто аналогия отличная и точная)

    На второй вопрос нам ответил клиент — они кухню своего рынка отлично знают. Частично ограничивает недоразвитость технической инфраструктуры в России (но у них есть инструмент, уже здорово опережающий время и конкурентов). Частично — потому что многие сервисы требуют синергетического эффекта, когда нужно собрать их целый пакет для получения отдачи — а в рунете буквально один-два ресурса к этому хоть как-то близки. Так сказать, не было до сих пор стратегического инвестора в эту отрасль 🙂

  4. По поводу исследования. Про лидеров из пункта 1 можно узнать в Алексе и ливинтернет.ру. По пункту 2 тоже все понятно — действительно анализ поисковых запросов может многое сказать.

    Но как Вы ответили на вопрос «Почему некоторые возможности пока не используют российские сайты — не доросли или они просто никому не нужны на местном рынке.»?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*